見学と体験利用からの成約率と営業管理指数との向き合い方

2021.10.01

営業管理（営業に関わる数字の管理）／後編

見学・体験利用からの成約率とは、見学・体験利用者のうち、契約につながった方の割合である。

見学・体験利用からの成約件数は、「営業～問合せ～見学・体験利用～契約」という営業から契約に至るまでのプロセスがあったとして、そのうち努力や意識改革で改善しやすい部分が「見学・体験利用～契約」であると言えるだろう。

なぜならば、介護サービスに対する興味・関心から見学や体験利用に至ったということは、すでに介護サービスの利用意志が高まっているということである。あとは自施設を選んでいただけるようにさえすればよいのである。

これは、営業訪問先から問合せ案件を獲得する活動よりも遥かに成約可能性が高い。

つまり、見学・体験利用からの成約率は営業管理指標の面で最重要な数値のひとつであると言えるのである。見学・体験利用の対応の重要性やアプローチについては、当レポート「見学者に対応する心構え Vol.18／Vol.19／Vol.20」に掲載しています。

（会計事務所・コンサルタント・マーケティング会社など同業の方はお断りします）

見学・体験利用からの成約率は、振り返り、反省を次に生かしやすい数字でもある。

すでに述べたように、見学・体験利用までたどり着いた方は、基本的には利用意志の高い方である。つまり、利用に至らなかった場合は、自分たちに足りない部分があったことが原因と言えるのだ。

相手の都合など外部要素の大きい営業活動において、純粋に自分たちの取り組みの良し悪しが成果につながる部分は貴重だと言えるだろう。

なお、見学・体験利用からの成約率は、月を跨いだカウントになることが多い（3月に見学に来た方が4月に契約した場合などの）ため、まだ結果の出ていない案件をどのようにカウントするかなど、管理のルールを明確に定める必要がある。

施設長なら学んでおきたい本質は、介護事業所である以上、「介護サービスの質をどう高めていくか」ということです。誰もが気づいているのに、誰もが大きな成果を上げることができない。この難しいテーマに、本書では挑戦することにしました。
第1章～第3章までお試しでダウンロードしていただけます。

毎月営業管理の数字をまとめ、営業会議などで欠かさず報告をする法人や事業所が、稼働率向上になかなかつながっていかないという話題を耳にする。

たしかに、数字を見つめるだけでは稼働率の問題は改善しない。では、営業管理指標はどのように活用すればよいのだろうか。

営業管理指標からの気づきはさまざまな面から得られるものだが、なかでも1件の成約までにどれほどの労力を要しているか、1件の成約にかかる重みがどれほどのものであるかに気づくことができれば、稼働率の改善は一歩前進したと言えるだろう。

たとえば見学からの成約率が2倍になったとすると、同じ成約件数を確保するのであれば、営業件数は半数で済む。

1件、2件の見学対応に手間隙かけて大切に対応することで成約率が向上するならば、営業活動件数を増やすよりもはるかに効率的だと言える。

つまり、営業を行ってから成約につながるまでのプロセスと、そこでかかる手間暇を数値で理解し、問合せがあってからの成約率の重要性を理解している施設は、そうでない施設と比べて成果の面でも効率の面でも大きな差がついてくるのである。

1件の成約の重みを理解している事業所の取り組みを確認すると、案件ごとの問合せから成約までのプロセスを細かく設定し、次のプロセスへと速やかに移行させている。

次の提案、次の確認が速やかであることは、今まさにお困りごとを抱えている顧客にとってプラスに働くことは間違いないだろう。そこを放置せずに、大切に扱うことができれば、営業活動は効率性を大きく高めることができるようになる。

次回からは、数回にわたり、営業活動を行ううえで非常に重要なポイント、差別化戦略の中心的要素である「ウリを明確にする」取り組みについてお伝えする。

株式会社の運営する介護付き有料老人ホームにおいて介護職員から施設長までを経験後、北京に駐在し海外事業にも従事。2015年に日本経営に入社、主に介護施設における稼働率向上支援、介護サービスレベルの底上げ支援などを担当する。介護福祉士。

本稿は掲載時点の情報に基づき、一般的なコメントを述べたものです。実際の経営の判断は個別具体的に検討する必要がありますので、専門家にご相談の上ご判断ください。本稿をもとに意思決定され、直接又は間接に損害を蒙られたとしても、一切の責任は負いかねます。

コンサルティングレポートのバックナンバーと「介護福祉施設の稼働率改善プロジェクト」を無料でダウンロードしていただけるページです。

介護事業所における稼働率向上のための営業力強化のコンサルティングを行います。「稼働率改善」についてのお悩み・ご相談事例…

介護福祉施設経営に携わる皆様へのセミナーをご用意しております。課題に応じてセミナーをお選びいただけますので、ぜひご覧ください。